由于歷史的原因，我國工程機械市場處于一個初始階段，而初始階段的共性就是市場競爭的無序性。各個企業(yè)的背景、所有制、歷史資源不同，但卻處于一個時空的市場里。以下就是工程機械銷售技巧。

工程機械銷售技巧一、不要盲目地去推銷

　　要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教，包括不同品牌的銷售人員。

　　工程機械銷售技巧二、熟悉公司產(chǎn)品。

   對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。采取相應(yīng)對策 ，銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息，新聞大事。拜訪客戶時，這些往往是最好的話題，了解了這些之后就不致于孤陋寡聞、見識淺薄。

　　工程機械銷售技巧三、到主戰(zhàn)場

　　在當(dāng)前這個“終端為王，渠道制勝”的營銷時代，每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場以后都會針對渠道進(jìn)行分析，以清楚渠道構(gòu)成，尋找各渠道的差距，評估渠道的發(fā)展趨勢來確定哪些渠道有關(guān)鍵增長潛力，也就是找到你的主戰(zhàn)場。一般來說，通過以下二個步驟來實現(xiàn):一，分析本公司產(chǎn)品和主要競品及行業(yè)水平在各渠道的銷量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷量占比與競品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對比本公司產(chǎn)品、主要競品及行業(yè)水平在各渠道的增長率來進(jìn)行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢，從動態(tài)上尋找機會點。

　　工程機械銷售技巧四、確定戰(zhàn)術(shù)

　　確定了潛力渠道和資源配置原則以后，你需要清楚應(yīng)該采取什么戰(zhàn)術(shù)來提升你的業(yè)績讓渠道實現(xiàn)最大增值。例如競品在某一渠道上增長了40%，而這條渠道又是你的潛力渠道，因此你需要分析競品在這個渠道的操作方式及銷售支持體系。